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大揭秘:买房情再深不及开发商“套路”深~

房天下   2017-04-19 10:38

[摘要] 事实上,现在的汉中市场的确非常火爆。下面仅仅是开发商常见的一些营销路数,此文仅希望我们的购房者能够擦亮双眼,尽可能的明确自己的需求,避免买房后悔,或被虚假信息所误导。

逼客户快速下定金

是将产品介绍转化为

实际买卖的关键步骤

是衡量销售人员前期工作

成败的标志之一

占便宜

看的房子很多,比来比去,这家比别家便宜……

怕吃亏

之前看上的这套,犹豫了一下,被别人定了,悔青了肠子~今儿看的这套不错,不赶紧下手又怕被别人定了……

身心疲惫

最近看的房子太多了,又烦又累,今天看的这套有优惠,况且房源不多了……

以上的情绪,如果有,那就是开发商爸爸们“菜”到碗里来的时机了:

客户来看房

说明他有明确需求

看中房子

却犹豫不决

毕竟买房是大事的心理

当机立断

消除疑虑的系列措施定制

锁定让眼前客户满意的房源

和其看重这里的优势点

从位置、品质、产品、配套、物业

等方面分主次强调并引导

房源紧缺、涨价

等方面快速促其决策

引导客户进入交定阶段

购房者在斡旋

希望可以得到更低的价位

或犹豫不决

需要信心

? 购房者:

“我就这么多预算,再多了就买不起了~~”

? 开发商

套路——您看到了房价在持续上涨,现在再不出手,过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!您现在能买三居的钱过段时间或许只能买两居了。我之前有客户一套房子没定,后来花了比当时多5万买了那套房……您也可以周边转一下,我很多客户回过头来还是会定我们这儿,错过,就很难再买到这么合适的房子了。

? 购房者:

“我从别处也看了一套~~”

? 开发商

套路——没关系的,今天咱们先帮您了解这套,合适了,您就定,不合适,您再定那套也不迟,最重要的是适合您。

您看的是那套房子是哪个楼盘?您觉得那套房子您比较看重哪块儿?(详细的了解房子优缺点,真诚的与别的房子做对比分析,给予客户预期最看重的点的建议,并表示强烈的信心,最关键的是帮助客户做果断的决定。)

? 购房者:

房价还会不会涨啊?”

? 开发商

套路——您知道吗?西安的房价随着新中心城市的规划一天一涨,等再过几个月您再回头看,这里目前是区域价格洼地价值高地。

今年一季度的成交量同比涨幅170%多,作为置业顾问,我每天都感受西安现阶段交易量非常活跃。随着城市GDP的增长,买房是当下最保值的投资选择了。

销售手段

得“套路”者得“天下”

?蓄客

楼盘开始销售,一般会要有一个阶段的预热期,也叫蓄客期。

蓄客难吗?对于大品牌开发商一点都不难,火爆的时候,可以一个月积累数千名意向客户,楼市冷淡期,只要策略得当,也可以在短短一两个月内积累千名客户。

开发商想推400套房,一定要找到8000名乃至15000名意向客户,一般都是2:1或3:1的比例,火爆的时候,蓄客比例达到4:1,即4个意向客户争抢一套房子。

在疯狂蓄客方面,万科、恒大、碧桂园、融创等大牌房企都是老手,他们不但品牌大,征服客户的能力也超强。

在开盘前的蓄客阶段,购房者可以先交一部分认筹金,拿一个认购号,在楼盘开盘当天,购房者按照排号的顺序进行选房。

“封筹”即排号的同时,在开盘前夕突然不让排了,然后把这个消息公开,通过置业顾问或媒体向外扩散,让市场误以为排号火爆,以便给前期排号客户制造紧张效应。

为了提高排号客户的转化率,开发商一般会根据客户数量的多少,采取销控的手段进行开盘,如果客户真的很多,就直接摇号开盘或叫号开盘,把房源全部推出供客户选择,如果客户较少,就进行销控,如一栋楼,下面五层不卖,上面五层不卖,只留中间的20层左右进行对外出售,以此制造开盘选房紧张气氛。

所谓“清盘”是开发商最常见的手段。开盘清盘一般存在两种情况:一是真的卖完了,但一般如果真的卖完了,开发商是不屑于再花费精力去发布信息的,因为这样做没有意义。二是卖的并不理想,这个时候,为了增强已认筹客户信心,开盘结束后将消控板全部贴满小红旗,然后让发布扩散,通过发布开盘清盘信息广告,置业顾问也会通过朋友圈发布这类消息,以此坚定已经认筹成功的客户,避免一些客户犹豫不决或退房

在市场不温不火的时候,开发商的蓄客量不够,开盘时,为了增强真正有需求客户的信心,会花钱雇佣一些“房托”来为真客户提高信心,事实上,在买房这件事上,很多购房者都有“抢到”就是“赚到”的心理。也存在很多客户看交钱的人少,会有犹豫不决的心理,很多客户都是在交钱的那一刻流失的。彼时的案场会找一些假客户真的去财务区交钱,拿收据,领取礼品等假动作,这样的一幕会让真客户误以为楼盘热销,因为,很容易就“冲动”下定了。

有没有过体会?从你到售楼部看房开始,置业顾问会加你微信,然后在朋友圈疯狂的发布项目开盘信息,开盘前,经常发布“恭喜谁谁谁认筹N组”、“认筹即将截止”、“认筹数量已达N组”等;开盘,会发布“火爆场面”图片,或发布“仅剩N套,再不买就涨价或没有了”等恐慌性信息。

有很多开发商经常搞开盘前预热活动,多集中在周末,将一周来的所有意向客户通过邀请到营销中心,搞暖场活动。售楼部看着人山人海,那些还在犹豫观望的客户一看人多就着急了,在购房者眼里,这个楼盘就是:人来人往,热闹非凡,销售火爆!加上置业顾问的活动优惠和巧舌逼定下,很多购房者就“下定”了。

以上“套路”并不代表汉中的开发商都如出一辙。

事实上,现在的汉中市场的确非常火爆。以上仅仅是开发商常见的一些营销路数,此文仅希望我们的购房者能够擦亮双眼,尽可能的明确自己的需求,避免买房后悔,或被虚假信息所误导。

同时,也真心希望越来越多的开发商,能够善待汉中的购房者,少些套路,多些真诚,建造真正改善人居的产品,赢得客户的满意度,继而赢得更大的市场。

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